Programa del curso

1.- Las diferencias entre marketing industrial y de consumo

Objetivo

• Explicar las diferencias entre ambos tipos de marketing con ejemplos prácticos. 
• Argumentar de manera reflexiva la importancia de la venta personal y la relación a largo plazo en el ámbito industrial.

Contenido

1. Las diferencias entre marketing Industrial y de consumo
1. Introducción
2. Las principales diferencias del marketing industrial
3. Las diferencias ampliadas entre el marketing industrial y de consumo
4. Resumen

2.- El proceso de compra industrial

Objetivo

• Clasificar correctamente los factores de influencia en las categorías definidas.
• Analizar y priorizar la importancia de los factores según un contexto empresarial descrito.
• Clasificar correctamente las fases del proceso de compra industrial.

Contenido

1. El proceso de compra industrial
1. Introducción
2. Factores de influencia en el comprador Industrial como individuo
3. Las Fases del Proceso de Compra Industrial
4. La capacidad de influencia del ingeniero comercial
5. Resumen

3.- El comportamiento del comprador industrial

Objetivo

• Identificar las motivaciones técnicas, económicas y estratégicas en el comportamiento del comprador industrial.
• Explicar cómo las prioridades de los compradores afectan sus decisiones.
• Reconocer los roles de los diferentes actores en el proceso de compra.
• Proponer soluciones ante escenarios donde las motivaciones de los compradores entren en conflicto.

Contenido

1. El comportamiento del comprador industrial
1. Introducción
2. Las claves en la toma de decisiones del comprador industrial
3. Los actores en la decisión de compra
4. Resumen

4.- Los atributos considerados en la compra industrial

Objetivo

• Analizar las prioridades del cliente en un contexto de compra industrial.
• Proponer estrategias comerciales basadas en las prioridades del cliente.

Contenido

1. Los atributos considerados en la compra industrial
1. Introducción
2. Atributos del producto
3. Atributos relativos al proveedor
4. Atributos relativos a lo económico
5. Resumen

5.- La confianza en el ámbito industrial

Objetivo

• Explicar cómo las acciones de un comercial impactan la percepción de confiabilidad.
• Diseñar estrategias para construir relaciones comerciales basadas en la confianza.

Contenido

1. La confianza en el ámbito industrial
1. Introducción
2. Qué se espera del ingeniero comercial
3. El significado de la confianza
4. La ventaja del Ingeniero en el ámbito comercial técnico
5. Resumen

6.- La escucha y la exposición en el ámbito industrial

Objetivo

• Identificar necesidades reales en un entorno industrial mediante técnicas de escucha activa e indagación productiva.
• Realizar exposiciones comerciales técnicas adaptadas a las necesidades del cliente.
• Proponer soluciones comerciales basadas en la información obtenida mediante la escucha activa.

Contenido

1. La escucha y la exposición en el ámbito industrial
1. Introducción
2. El modelo tradicional de escucha no funciona
3. La escucha como problema: La brecha
4. Exponer e Indagar: Herramientas clave en el ámbito Industrial
5. La escucha aplicada a la venta industrial
6. Resumen

7.- Las principales disciplinas del ingeniero comercial

Objetivo

• Desarrollar una actitud proactiva y de mejora continua en la gestión comercial.
• Aplicar estrategias efectivas de prospección de clientes en mercados industriales.
• Planificar y ejecutar visitas comerciales con objetivos claros y soluciones adaptadas.
• Gestionar objeciones y realizar un seguimiento estructurado con herramientas comerciales.

Contenido

1. Las principales disciplinas del ingeniero comercial
1. Introducción
2. De víctima a protagonista: la responsabilidad incondicional
3. La prospección de clientes potenciales
4. La visita comercial
5. El seguimiento de las ofertas
6. Mejorarse a uno mismo
7. Resumen